項目啟動丨攜手全球光伏組件設(shè)備龍頭奧特維，共啟數(shù)字化營銷新篇章
近日，無錫奧特維科技股份有限公司CRM項目啟動會順利召開。奧特維創(chuàng)始人/副總經(jīng)理李文、瑞泰信息副總裁葛開鋼等領(lǐng)導(dǎo)，以及項目組關(guān)鍵成員共同出席了本次項目啟動會。
無錫奧特維科技股份有限公司（以下簡稱：奧特維）創(chuàng)立于2010年，坐落于江蘇省無錫市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。目前，公司已擁有4000余名員工，旗下布局奧特維智能、奧特維旭睿、奧特維科芯等多家子公司，并于2020年5月成功上市，股票代碼為688516。
在過去十多年里，奧特維始終站在光伏行業(yè)的前沿，其主營產(chǎn)品光伏電池片串焊機獲得“國家單項冠軍產(chǎn)品”稱號，連續(xù)3年市場占有率超過70%。公司客戶已覆蓋全球五大洲40多個國家，在光伏組件設(shè)備領(lǐng)域長期占據(jù)全球龍頭地位，全球前20大光伏組件企業(yè)均是其客戶。
奧特維所處的領(lǐng)域具有鮮明的產(chǎn)業(yè)特性，具體可概括為以下兩點：
產(chǎn)品端以業(yè)務(wù)需求為核心導(dǎo)向，定制化與專業(yè)度要求極高。需圍繞客戶具體需求，貫穿設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全流程。在此背景下，“差異化競爭能力”與“一體化解決方案能力”成為奧特維的核心優(yōu)勢之一。
銷售端以全球化與大客戶聚焦，銷售模式以專業(yè)銷售為主。受客戶決策流程復(fù)雜、項目周期長等特點影響；同時，業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)加速國際化布局，推動業(yè)務(wù)向全球市場延伸。客戶結(jié)構(gòu)上以企業(yè)類客戶為核心，且大客戶對業(yè)務(wù)的貢獻占比顯著偏高。
盡管在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位，但奧特維在營銷服務(wù)領(lǐng)域仍面臨六大核心挑戰(zhàn)，亟待通過數(shù)字化手段破解：
數(shù)據(jù)協(xié)同與整合有待深化
客戶信息在多業(yè)務(wù)場景下的聚合度與完整性需進一步提升，精準(zhǔn)客戶畫像的構(gòu)建仍有優(yōu)化空間；同時，競爭對手動態(tài)信息目前多依賴線下傳遞，線上化歸集與共享機制尚需完善，以減少信息傳遞過程中的潛在遺漏。
線索管理環(huán)節(jié)，集中化統(tǒng)籌、合理分配及高效跟進機制仍有優(yōu)化空間；在交叉銷售場景中，銷售業(yè)務(wù)拓展所需的資源協(xié)同與共享機制需進一步完善，以更好適配行業(yè)大客戶服務(wù)需求；此外，各事業(yè)部報價體系的協(xié)同性仍需加強，助力提升整體響應(yīng)效率。
商機管理環(huán)節(jié)的透明度有待增強，過程管控精細化程度及贏單/丟單復(fù)盤分析的深度需進一步加強；針對行業(yè)較長的銷售周期特性，銷售全流程的系統(tǒng)化管理與動態(tài)跟蹤機制需持續(xù)優(yōu)化。
當(dāng)前訂單發(fā)貨、驗收及收款等核心信息主要存儲于SAP系統(tǒng)，銷售人員查詢操作便捷性有待提升；同時，報價環(huán)節(jié)仍以線下處理為主，信息查詢與追溯效率需進一步改善。
銷售成功經(jīng)驗的系統(tǒng)化沉淀與復(fù)用機制仍需完善，尚未形成全面的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系，知識庫建設(shè)的豐富度與實用性也有提升空間，以更好支撐業(yè)務(wù)高效開展。
當(dāng)前各類統(tǒng)計分析報表仍依賴手工制作，自動化生成能力有待加強，以提升數(shù)據(jù)反饋效率與決策支持及時性。
面對上述挑戰(zhàn)，奧特維最終選擇與瑞泰信息達成合作。依托瑞泰信息在營銷服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域的成熟經(jīng)驗與技術(shù)優(yōu)勢，共同破解發(fā)展難題，開啟數(shù)字化營銷新篇章。
此次合作將以搭建“全球一體化數(shù)字化營銷與銷售管理平臺”為核心，覆蓋16家子公司，圍繞五大目標(biāo)展開，為奧特維注入敏捷、智能、安全的營銷體系動能：
搭建全面的客戶關(guān)系管理體系，以支撐市場、銷售和研發(fā)的協(xié)同合作。同時建立統(tǒng)一銷售管理平臺，適配行業(yè)全球化布局需求，強化跨部門協(xié)同效能，提升整體業(yè)務(wù)運作效率，為全球業(yè)務(wù)拓展提供堅實支撐。
圍繞行業(yè)銷售周期長、決策復(fù)雜的特性，規(guī)范銷售行動計劃，優(yōu)化銷售活動執(zhí)行流程，配套提供精準(zhǔn)化銷售工具與資源支持，助力銷售人員提升工作效率與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化能力，更好應(yīng)對復(fù)雜業(yè)務(wù)場景。
借助CRM系統(tǒng)沉淀成熟經(jīng)驗將成熟的銷售管理經(jīng)驗通過系統(tǒng)沉淀，形成可復(fù)制、可推廣的標(biāo)準(zhǔn)化能力；同時依托系統(tǒng)的國際化適配能力，為企業(yè)全球化發(fā)展提供技術(shù)支持，加速全球業(yè)務(wù)布局。
優(yōu)化并固化標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程結(jié)合行業(yè)大客戶服務(wù)需求占比高的特點，優(yōu)化客戶管理與業(yè)務(wù)處理全流程，形成系統(tǒng)化操作規(guī)范，提升服務(wù)質(zhì)量與響應(yīng)速度，確保不同層級客戶均能獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時實現(xiàn)大客戶資源的精準(zhǔn)分配與高效服務(wù)。
打造數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策支撐體系優(yōu)化銷售指標(biāo)分解、指標(biāo)達成跟蹤、團隊績效評估及市場營銷效果分析等核心模塊，構(gòu)建統(tǒng)一業(yè)務(wù)運營分析平臺，提升數(shù)據(jù)洞察能力，輔助管理層精準(zhǔn)決策，同時提前識別業(yè)務(wù)風(fēng)險，強化風(fēng)險管控能力。
奧特維創(chuàng)始人/副總經(jīng)理李文李總對項目提出三點核心要求。第一，明確主體責(zé)任：銷售部門需承擔(dān)項目主體責(zé)任，投入充足人力確保需求真實、協(xié)作到位；IT 部門提供技術(shù)支持，項目成功的關(guān)鍵在于銷售團隊的深度參與。第二，挖掘廣義價值：CRM 系統(tǒng)不僅限于銷售管理，還需聯(lián)動 ERP、財務(wù)、HR 等系統(tǒng)，支撐企業(yè)整體運營決策。第三，重視線索管理：明確線索錄入、管理與轉(zhuǎn)化規(guī)則，讓一線信息有效轉(zhuǎn)化為商機，提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化效率。
李總希望與瑞泰信息攜手，將本項目打造成光伏、鋰電、半導(dǎo)體設(shè)備領(lǐng)域的標(biāo)桿系統(tǒng)，成為全行業(yè)數(shù)字化營銷的示范案例。
瑞泰信息副總裁葛開鋼
葛總表示，瑞泰深耕CRM領(lǐng)域17年，服務(wù)了上百家企業(yè)，且以幾十億到幾千億規(guī)模的制造企業(yè)為主，尤其在奧特維所處的光伏、半導(dǎo)體和非標(biāo)自動化設(shè)備領(lǐng)域已積累大量成功案例。針對本次項目，他提出CRM的核心用戶是銷售人員與銷售管理者。對銷售人員，要聚焦“系統(tǒng)如何賦能業(yè)務(wù)”；對銷售管理者，要避免堆砌功能，而是將管理思路真正落地到系統(tǒng)中，讓系統(tǒng)成為管理的抓手，為奧特維的業(yè)務(wù)增長提供持續(xù)支撐。
作為中國高端制造的代表企業(yè)，奧特維以“智能裝備驅(qū)動能源變革” 為使命，在光伏、鋰電、半導(dǎo)體三大賽道持續(xù)深耕，從無錫走向世界，為全球新能源產(chǎn)業(yè)注入中國力量。
作為營銷服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，瑞泰信息合作客戶已涵蓋眾多行業(yè)標(biāo)桿：新能源領(lǐng)域包括寧德時代、協(xié)鑫集團、億緯鋰能、隆基綠能、阿特斯、天能集團、正浩 EcoFlow、華寶新能等；裝備與設(shè)備領(lǐng)域則與工程機械行業(yè)的徐工集團、醫(yī)療器械裝備行業(yè)的楚天科技、內(nèi)窺鏡醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的卡爾史托斯、特種裝備行業(yè)的富瑞特裝、激光裝備行業(yè)的大族激光等行業(yè)領(lǐng)先者深度合作。
此次項目啟動會的成功舉辦，為雙方合作奠定了堅實基礎(chǔ)。未來，瑞泰信息將以此為新起點，全力為奧特維打造貼合其業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化營銷與銷售管理平臺，助力奧特維加速全球化布局，推動國產(chǎn)光伏組件設(shè)備更穩(wěn)健地走向世界，共同為全球新能源產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻力量。
行業(yè)解決方案
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